Кейс: как мы выдали банковскую гарантию на 203 млн рублей для реконструкции автомобильной дороги

История сотрудничества: от малого к крупному

Наш клиент работает с нами с самого старта бизнеса. Его амбиции всегда были масштабнее, чем позволяли текущие показатели компании. И мы из раза в раз находили решения, чтобы он мог успешно масштабировать свое дело.

Мы помогали ему заключать контракты на 300 и 500 млн рублей в тот период, когда компания была еще молодой и, по оценке банков, не соответствовала требуемому размеру банковской гарантии для крупного контракта. Благодаря нашему опыту и тесному сотрудничеству все эти заявки были успешно реализованы.

Но текущий запрос стал новым вызовом. Масштаб контракта (более 2 млрд рублей) серьезно отличался от всего, что клиент делал раньше. К тому же круг банков, готовых работать с крупными банковскими гарантиями на сумму свыше 200 млн рублей, сильно ограничен.

Почему стандартный подход не работал

Контракт, который требовалось обеспечить, был в 4 раза крупнее самого большого из выполненных клиентом ранее. В этой ситуации мы сразу поняли: стандартная стратегия не сработает.

Обычно мы можем аргументировать заявку тем, что:

• У клиента есть успешный опыт исполнения аналогичных контрактов;
• Финансовое положение и обороты соответствуют требованиям банка.

Но здесь масштаб был принципиально иным. Требовался нестандартный подход.

Как мы выстроили стратегию получения банковской гарантии

В заявках, которые не проходят по экспресс-алгоритмам, критически важно правильно выстроить стратегию взаимодействия с банком. Грамотная стратегия получения банковской гарантии становится залогом успеха. Необходимо подчеркнуть сильные стороны заявки и клиента, которые перекроют сложности с другими аспектами.

Также в стратегию можно включать дополнительные условия обеспечения — поручительство другого юрлица, денежный депозит или залог.

Ключевые доводы, которые убедили банк

Мы сделали ставку на несколько аргументов, которые в совокупности доказали готовность клиента к масштабному проекту.

Довод 1. Подтвержденное финансирование техники

Клиент уже согласовал сделки с лизинговыми компаниями и поставщиками на приобретение необходимого объема дорожной техники. Общая стоимость оборудования — порядка 700 млн рублей.

В дорожном строительстве наличие техники — критический фактор. Без нее выполнение контракта невозможно в принципе. Тот факт, что клиент заранее позаботился о материально-технической базе, серьезно повысил его надежность в глазах банка.

Довод 2. Сильный субподрядчик

Мы предоставили банку договор с субподрядной организацией, которой планировалось передать 50% объема работ. Эта компания имеет существенный опыт выполнения крупных дорожных контрактов, что снижало риски для банка.

Довод 3. Специфика дорожного строительства (самый интересный аргумент)

Мы подробно объяснили банку технологию работ. При дорожном строительстве и ремонте участок производства работ составляет не более 1 км в длину. Все работы ведутся последовательно: завершили один километр — переместили технику и рабочих на следующий.

Ранее компания уже выполняла контракт на 500 млн рублей за один календарный год именно таким методом — отрезками по 1 км. Текущий контракт рассчитан на 3 года.

Логика была простой и убедительной: компании не требуется существенно наращивать производственные мощности. Она будет работать в том же режиме (по 1 км), но не один год, а три. При этом, как мы уже знаем, техника закуплена с запасом, что позволяет при необходимости ускориться.

Роль партнерских отношений с банком

Надо понимать: даже самая убедительная стратегия не дает 100% гарантии. Банк может принять решение иначе. Но в этом случае наши тесные отношения с банком и грамотно выстроенная аргументация сработали — банк принял положительное решение.

Помощь в получении банковской гарантии на таких уровнях — это всегда комбинация профессиональной аргументации и доверительных отношений с кредитными организациями.

Последний нюанс: рассрочка оплаты комиссии

После одобрения оставался важный вопрос — оплата комиссии за банковскую гарантию. Сумма составляла 15 млн рублей.

Компания планировала направить свободные средства на закупку материалов и авансы по лизинговым договорам. Аванс по контракту поступал на казначейский счет, и снять эти деньги для оплаты лизинга было невозможно.

По просьбе клиента мы согласовали с банком рассрочку оплаты комиссии по банковской гарантии. Сумму разбили на 4 равных платежа — один раз в квартал. Это позволило клиенту сохранить оборотные средства и спокойно войти в проект.

Итог и новые горизонты

В настоящее время клиент успешно выполняет свой новый контракт. Но главное — этот проект качественно изменил его позиционирование в глазах банков.

Уже сейчас клиенту поступают предложения об установлении кредитного лимита на 500–1000 млн рублей. Это прямой результат успешного выполнения крупного контракта и правильно выстроенной стратегии взаимодействия с банками.

Выводы

Этот кейс наглядно показывает:

• Даже при отсутствии прямого опыта контрактов такого масштаба можно получить банковскую гарантию для крупного контракта, если грамотно выстроить аргументацию;
• Ключевую роль играет понимание отраслевой специфики и умение донести ее до банка;
• Дополнительные факторы (наличие техники, сильный субподрядчик) могут перевесить недостаток опыта;
• Партнерские отношения с банком и профессиональное сопровождение критически важны для сложных заявок;
• Рассрочка оплаты комиссии по банковской гарантии — реальный инструмент, позволяющий сохранить оборотные средства.

Если вашему бизнесу требуется помощь в получении банковской гарантии для крупного контракта — обращайтесь. Мы знаем, как превратить сложности в возможности.